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Handelsunternehmen nutzen das Internet zunehmend für komplexere Aufgaben. Dies zeigt die aktuelle Studie “Internet im Handel 2008 – Status quo und Entwicklungen -” des ECommerce- Center Handel, in der insgesamt 1.702 vorrangig mittelständische Handelsunternehmen zu ihrer Internetnutzung befragt wurden.

“Informationsbeschaffung”, “Abwicklung des Schriftverkehrs” und “Bankgeschäfte” sind weiterhin die am häufigsten genutzten Funktionalitäten des Internets durch KMUs. Die gesamte Vielfalt der Nutzungsformen wird jedoch zunehmend in Anspruch genommen. Insbesondere Handelsvermittlungen greifen vermehrt auf Funktionalitäten wie “Datenaustausch mit Externen” zu oder bieten “Online-Kundenservices” an.

Die Bewertungen der einzelnen Ziele bei der Nutzung des Internets liefern folglich ein ausgewogeneres Bild als in den Jahren zuvor. “Der Trend geht weg von der Erreichung eines konkreten Ziels und hin zur Unterstützung des gesamten Wertschöpfungsprozesses” erläutert Dr. Kai Hudetz, Leiter des ECommerce- Center Handel. Die Ziele, die mit der Nutzung des Internets verknüpft sind, wurden im Schnitt jedoch niedriger bewertet als in der Vorgängerstudie im Jahr 2006. Ein Grund für die rückläufigen Zielsetzungen kann in dem geringem Erreichungsgrad der bereits gesetzten Ziele gesehen werden. Mehr als ein Drittel der Befragten gab an, die gesetzten Ziele nur rudimentär oder gar nicht erreicht zu haben.

Es verwundert daher nicht, dass die Bedeutung der Probleme bei der Internetnutzung im Vergleich zur Untersuchung aus dem Jahr 2006 in elf von dreizehn Fällen gestiegen ist. Vier Hemmnisse des E-Business sind dabei nach wie vor von besonderer Bedeutung: Zu großer Zeitbedarf für die Planung und Umsetzung, die Ansicht, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung für den Online-Vertrieb ungeeignet sind, Zweifel an der Sicherheit und Angst vor Preistransparenz bzw. Preisverfall.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie, die Dachverbände des deutschen Handels und zahlreiche Industrie- und Handelskammern unterstützten diese Studie, die auf 150 Seiten über größen- und regionalspezifische Auswertungen sowie spezifische Ergebnisse zu 16 ausgewählten Handelsbranchen informiert. Der Berichtsband “Internet im Handel 2008″ kann zum Preis von 25 € unter ecc-handel.de und im Buchhandel erworben werden.

Geht es nach den Abschlüssen im Vertrieb, bleibt die deutsche Wirtschaft auch im Herbst auf Wachstumskurs. Allerdings wird eine Verschiebung zwischen den Sektoren erkennbar:

Die Dienstleistung legt im Neugeschäft stark zu, während in der Produktion ein deutlicher Rückgang zu verzeichnen ist. Dies meldet der aktuelle Xenagos-Sales-Indikator im dritten Quartal 2007. Zum sechsten Mal in Folge wurden Vertriebsfachleute aus ganz Deutschland zur Entwicklung ihrer Geschäfte in Bezug auf die Angebotshöhe und den Anteil der Neukunden befragt.

Die Aufträge des Sommers beflügeln das Herbstgeschäft. Darauf weist der weiterhin deutlich positive Gesamt-Indikator hin. Ähnlich wie andere Konjunktur-Indikatoren fällt er mit 38,36 nur leicht unter das Niveau des Vorquartals (40,68). Eine schwächere Dynamik als zu Beginn des Jahres lässt sich dennoch erkennen: Der leichte Rückgang des Indikators und der hohe Anteil der Vertriebsexperten, die ihre Neukundenquote genauso zurückhaltend bewerten wie im 2. Quartal (43,40 %), sprechen dafür.

Handel bleibt konstant, Produktion sinkt, Dienstleistung steigt

Der Blick auf die einzelnen Sektoren gibt ein differenzierteres Bild wider. Im Handel gleichen sich die Abnahme im Neugeschäft und die Zunahme der Angebotshöhe weitgehend aus, so dass der Indikator hier fast gleich bleibt. In der Produktion fällt der Neukundenindex um 33,34 Punkte zurück auf das Herbst-Niveau des vergangenen Jahres. Auch die Angebotshöhe verringert sich deutlich um 4,44 Punkte. Besonders positiv entwickelten sich die Vertriebsaktivitäten und Geschäfte im Dienstleistungssektor: Hier legte das Neugeschäft um 15,09 Punkte zu und die Angebotshöhe blieb fast gleich.

Bewertung hängt von der Position im Unternehmen ab

Die Aussagen der Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich je nach Stellung im Unternehmen. Während die Angaben der Führungskräfte starke Ausschläge aufweisen, steigt der auf Mitarbeiter im Feld beschränkte Sales-Indikator langsam und kontinuierlich über fast alle Befragungsquartale an. “Dies ist möglicherweise ein Indiz dafür, dass sich die Verkäufer im Feld bei ihren Bewertungen viel weniger von Stimmungen als von ihrer Pipeline und ihren tatsächlichen Abschlüssen leiten lassen”, sagt dazu Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk.

Formal ist der Sales-Indikator aufgebaut wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Für den Indikator wertet Xenagos die Antworten von repräsentativ ausgewählten Vertriebsfachleuten aus Handel, Dienstleistung und Produktion aus. Die Vertriebsfachleute wurden auch im Oktober nach den Angeboten der letzten drei Monate gefragt: Liegen Anzahl der Angebote an Neukunden und das Volumen der Angebote insgesamt auf gleich hohem Niveau wie bisher? Ist das Geschäft besser geworden oder gab es Einbußen? Aus der Differenz von Verbesserungen zu Verschlechterungen wird der Indikator gebildet. Der Sales-Indikator weist somit auf Geschäft in der Zukunft hin und läuft der tatsächlichen Geschäftsentwicklung voraus.